【新興国に翔ける】海外販売の課題は3つに集約される (1/2ページ)

 □スパイダー・イニシアティブ 代表・森辺一樹

 前回(10月31日付)は、日本の消費財メーカーが海外に進出する際の大枠のストラクチャー(構造)について、各レイヤー(階層)における課題を解説した。細かく見ると、レイヤーごとにたくさんの課題があるわけだが、実はこれらの課題はたった3つに集約される。

 食品や飲料、菓子などの業界でいえば、現地工場、現地販売会社、そして現地の卸売業者や販売代理店などディストリビューター、サブディストリビューターを経て、近代小売りや伝統小売りを通じて消費者に商品が流れていく。これらの各過程における課題は、前回に指摘した。

 例えば、地域統括会社が名ばかりの統括拠点であったり、現地販売会社がそもそも販売チャネル構築のノウハウが全くなく、ディストリビューターの管理・育成など論外だ。近代小売りにばかり目がいって、伝統小売りへの対策を取ることができていない。消費者をまるで理解していないために、課題は挙げればきりがないのだ。

 しかし、これらの課題を集約すると、日本の消費財メーカーが海外展開に成功してシェアを上げるための重要課題は次の3つであることがわかる。(1)中間層に求められる「商品の開発」(2)中間層が買いやすい場所に商品を並べられる「チャネルの構築」(3)中間層が選びたくなるような「プロモーション投資」。

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