【番頭の時代】（２）「決断」形に　赤字の４０年に終止符 (4/7ページ)

　「どえらい人がやってきたな」。当時、課長手前で営業現場をまとめる立場だった青山は、自分より２歳年上の若きリーダーに圧倒された。それが２人の最初の出会いだった。

　このときサントリーのビール事業は、４７都道府県で最も高い大阪府内のシェアでさえ８％止まりだった。たった１年で２割以上伸ばすというのは、どう考えても困難な目標だった。

　だが、青山は佐治の指示に正面から取り組んだ。「『かわいがってくれるお店』ばかり回っていては新規の顧客を得られない」と考え、これまでの取引に関係なく、販売量の多い店に集中攻勢をかけるローラー作戦を展開した。「営業活動の行動原理を改革する」ことで、翌年には目標を達成した。

　その成果で佐治は、「オーナー一族だからではなく、『本当に仕事のできる男』として業界で評価された」（関係者）という。同時に社内における青山の評価も高まった。この成功体験が、２人を強く結びつけた。