【番頭の時代】（２）「決断」形に　赤字の４０年に終止符 (5/7ページ)

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　「本社に呼びつけるのではなく、われわれが全国を回りましょう」。青山が、副社長になった佐治にこう進言した。酎ハイブームの影響で、ウイスキーの販売が落ち込み始めた１９８０年代後半のことだ。

　「負け癖」が染みついた社内のムードを変えようと、青山は営業手法をガラリと変えるよう全国８支社に指示。付き合いの深い酒販店を中心とする従来の営業に加え、当時成長しつつあった大手量販チェーンやコンビニエンスストアなどに積極的に売り込む新しい営業手法を他社に先駆けて導入した。

　「４０歳そこそこで営業推進本部長の肩書を持ち、最前線の先輩たちと議論を戦わせるわけだから。『何を生意気な』と、ずいぶん反発も受けましたね」。青山は当時を振り返る。

　２人は毎月全国を行脚した。「ロジックだけで人は動かない」という青山の信念が、佐治をも突き動かしているようだった。２人の熱意が現場に通じ、３年ほどで業績は好循環に戻り始めた。