食事の後片付けをお願いしたり、急な残業を頼んだりと、日常生活や仕事で人に何かを依頼し説得する状況は数多くあります。依頼されたとき、人は深層心理で命令されず自分で判断したいと考えています。優柔不断で、決めてもらう方が良いと思っている人でも、すべて人に説得されて行動することを心地よいと思う人はいません。

　同意を引き出すためには、その人が自分で判断し、その行為が自分にとって良いと思わせる工夫が必要です。

　工夫として「Ｃｌｏｓｅｄ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ（ＣＱ）」と「Ｏｐｅｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ（ＯＱ）」の２種類の質問を意識して使い分ける方法があります。ＣＱとは、「リンゴが好きですか」といった「はい、いいえ」で答えられる質問です。ＯＱは、「どんな食べ物が好きですか」のように自由に答えられる質問です。

　あなたが奥さんにみそラーメンを作ってほしい時はこんな感じ説得してみましょう。

　夫　みその効用って何だと思う（ＯＱ）

　妻　分からないわ

　夫　美白効果があるらしいよ

　妻　そうなの　

　夫　昼はみそラーメンにする（ＣＱ）

　妻　いいわね

　ＯＱで話をコントロールし、最終的にＣＱで相手に「Ｙｅｓ」と言わせています。相手の深層心理では、自分で判断し決定したことだと思っています。最後にＣＱで「Ｙｅｓ」と言わせる筋書きを作ることがポイントです。筋書き通りにいかないことがあっても、単純にＣＱだけで頼むよりはぐっと同意を得られる確率が高くなります。

　父　今日は和食が食べたいな

　母　康君は何が食べたいの

　康　ハンバーグ！

　父　おれは肉ジャガがいいな

　母　何ハンバーグがいい

　康　チーズハンバーグ！

　母　じゃ、そうしようね

　お父さん努力が足りません。（ＩＣＴ教育研修研究所所長　Ｓｔｅｖｅ　Ｍｏｇｉ／ＳＡＮＫＥＩ　ＥＸＰＲＥＳＳ）

　■茂木康有　ＩＣＴ教育研修研究所所長。米独豪州の企業５社で延べ３０年勤務。２０１０年 にＩＣＴ教育研修研究所を設立し、企業、学校などを対象に研修、セミナーを行っている。ｉｃｔｒａｉｎｉｎｇ．ｊｐ