月間50万人が利用するCtoCレンタル「女性に評価されるサービスはいずれ男性にも支持される」

スタートアップ起業家たちの“リアル”に迫るシリーズ企画「STARTUP STORY」。――今回登場していただくのは、月間50万人が利用するCtoCのレンタルサービス「Alice.style（アリススタイル）」を展開する株式会社ピーステックラボの村本 理恵子氏。

マーケティングの専門家として、大学の客員教授や大企業での会長職を勤めた後、起業前にはエイベックスで動画サービスの立ち上げた経歴を持つ。約40年にわたってビジネスの最前線に立ち、知識・経験豊富な彼女が、あえてスタートアップ起業の道を選んだのはなぜなのか。そして、なぜ「CtoC/BtoCのレンタル」という事業アイディアに行き着いたのか。

2021年7月にはVCやCVCなど12社以上から22.7億円もの資金調達に成功し、さらなる成長が期待される同社。今回は村本氏に起業の経緯と成長の秘訣を伺った。

「大量消費型社会は崩壊する」10年後の日本を憂いて仕掛けたレンタル事業

ーーまずは前職エイベックスで、動画サービスの立ち上げをおこなったきっかけから聞かせてください。

それまでマーケティングの専門家として活動しており、映画「レッドクリフ」の宣伝戦略をエイベックスからお願いされたのがきっかけです。当時、初めて携わった映画業界の収益構造に、大きな衝撃を受けました。

興行収入の約半分を映画館というプラットフォームに払わなければならず、制作会社の利益が大きく圧迫されていたのです。どんなに時間やお金をかけた大作も、ヒットする保証はどこにもありません。仮にヒットしても利益がでない構造に大きな違和感を覚えました。

「これからは自分たちでプラットフォームを作らなければいけない」と思い、携帯の動画事業の立ち上げをエイベックスに提案したのです。それから約10年かけて、「BeeTV（現dTV）」の成長にコミットしました。

ーー事業の立ち上げはうまくいったのでしょうか。

最初は苦労の連続でしたね。当時はまだ「映画は映画館で見るもの」という意識が強く、携帯で動画を見るなんて誰も考えていませんでした。しかし、かつては映画館でしか見られなかった映画がTVで見られるようになるなど、映画のスクリーンは徐々に私たちの手元に近づいていたのも事実。

「10年後には必ず携帯電話で動画を見るのが当たり前になる」という思いで、諦めずに事業を続けました。私の予想通り、今ではスマホで動画を見るのが当たり前になりましたよね。

ーー10年後を見据えて事業を作っていたんですね。今こそ動画ビジネスがトレンドになっていますが、あえて起業してまで別の事業にチャレンジしたきっかけも聞かせてください。

一つは、事業を始めて10年目の節目だったこと。これまでの人生は10年おきに転機があったので、当時も自然と新しいチャレンジをするタイミングだと思いました。

もう一つは、社会の大きな変化です。日本の可処分所得は右肩下がりで、収入格差は広がるばかり。20世紀の大量消費型社会は収入増加を前提にしていましたが、21世紀はその前提が崩れるのが目に見えていました。

これからも日本人が豊かな生活を続けるためには、大量消費型社会から循環型社会に変わらなければならなりません。そのためには次々に製品を買う生活から、ものをシェアする生活にシフトしなければいけないと思ったのです。誰もが簡単にものを貸し借りできるよう、CtoC/BtoCのレンタル事業に着手しようと考えつきました。

ーー初めての起業だったと思いますが、抵抗はなかったのでしょうか。

最初は起業するつもりはなく、単に事業を作りたいと思っていました。しかし、当時は「シェアリングエコノミー」という言葉も普及しておらず、「CtoC/BtoCのレンタル事業をやりたい」と話しても誰も耳を傾けてくれなかったのです。

結果的に起業するしか、事業を立ち上げる道がありませんでした。

資金調達成功の秘訣は相手が求める情報をプレゼンすること

ーー企業内で事業立ち上げをするのに比べて、起業して大変だったことを教えてください。

大変だったのは資金調達です。起業してからVC（ベンチャーキャピタル）などを回りましたが、最初はいまいち反応がよくありませんでした。

後からその理由を考えてみると、VCが求める資料を作っていなかったんですね。私が作っていたのは「どういう事業を展開するか」という事業家向けの資料。しかし、投資家たちが欲しいのは「いつまでに、どれくらい成長するか」というデータです。

それまでマーケティングで「相手の立場になって考える」と教えていた私が、投資家の立場になって考えられていなかったのです。

ーー先日大型の資金調達を成功させましたが、その背景には当時の学びがあったのですね。

おっしゃる通りです。私たちがターゲットにしている市場が、これからどんな広がりを見せるのか、お客さんたちの行動はどう変わるのか、その中で私たちがどうユニークなのか。これらを出資していただいた12社にしっかりプレゼンしました。

加えて事業会社には、「私たちと組むことでどんなメリットがあるのか」を紹介しましたし、VCには私たちの成長を実感できるデータを提示したのです。相手の立場に立ってプレゼンする内容を最適化する。それが資金調達のポイントだと思います。

ーー起業してみて、それまでの事業立ち上げと違うことはありましたか？

最も違うのは責任の大きさです。同じ事業立ち上げでも、社内でおこなうのでは会社の庇護下にあるため、どこか守られている感覚がありました。しかし、起業してからの事業立ち上げは、全ての責任が自分にあります。人や資金を集めるのも自分の責任で行わなければいけませんし、リスクも全て背負わなければいけません。

事業の成長のために常に最適解を探すのは変わりませんが、一つ一つの意思決定の重みが違うと感じましたね。

文化を作るのに必要な「ビジョンの伝え方」

ーーCtoC/BtoCのレンタルサービス「アリススタイル」を立ち上げる上で、難しかったポイントを教えてください。

「ものを借りる文化を作る」ことです。例えばCtoCで車を借りるサービスなら、これまであったレンタカーをCtoCに切り替えるだけ。しかし、女性が美容家電などを借りて使う経験はこれまでありませんでした。まずは「美容家電を借りて使ってもいいんだ」という意識を持ってもらう必要があったのです。