キリン、逆襲へ「スモールサクセス作戦」加速　「一番搾り」は販売プラスに (2/5ページ)

　「業務用では、大型チェーン２つの影響を挽回できず、大幅なマイナスはさけられない。それでも家庭向けの量販用は年後半になって伸びてきている。量販用だけでも、何とか通年でプラスにしたい」（三宅占二・キリンホールディングス社長）というのが会社内部でも共通した見方。通年で一番搾りブランド全体でのプラスはかなわない目標とあきらめかけていた。

　だが、夏場以降、キリンは反攻に打って出る。スモールサクセス作戦の展開だ。購入本数に応じて「こだわり体験キット」や限定ビールが必ずもらえるマイレージキャンペーンや、お歳暮ギフト向けの「一番搾りプレミアム」の拡販に着手するなど、他社の後塵（こうじん）を拝する取り組みでもきめ細かく実行。業務用では、一気に大手チェーンを取り返すことはできなくても、「数店舗展開の新興の居酒屋などへの営業を強化」（布施氏）することはできる。そして、それを着実に実践した。

想定外の結果に「スモールサクセスの積み重ね」と、布施社長は喜ぶ