家業をアウトドア用品大手に変えた２代目社長　スノーピーク山井氏、起死回生の一手となったのは？ (6/9ページ)

　大栗社長　直接、ユーザーさんの声を聞くキャンプイベントですね。成果はありましたか？

　山井社長　大きかったんですね。転換点になりました。「カンブリア宮殿」（テレビ東京）でも取り上げられたんですけれど、スノーピークのユーザーさんが３０組ぐらい集まって語り合ったんです。そこでユーザーさんから出てきたのが、価格が高いということ。「社長、ホント高いよ」って。そのころの当社のテントは８万円でした。他社の９８００円の８倍、１万９８００円の４倍。でも私としては、他社の製品は１回使えば壊れておしまいじゃないか、って思いがあったんですけど、熱狂的なスノーピークファンのみなさんから、口をそろえて高いと言われましたから、それは大きいです。

　大栗社長　価格への不満ですね。

■「脱・問屋取引」を決めた理由

　山井社長　もうひとつ出てきたのが、店の品ぞろえが悪いということ。当時は当社製品を取り扱っている店が１０００店ほどあったのですが、多くは問屋さん経由で扱ってもらっていました。そうしたら、そのキャンプイベントに、静岡県から参加されているユーザーさんが、県内にある４つの取扱店のいずれも品ぞろえが悪いと訴えてきたんです。「全部まわったのに、欲しいものがどこにも置いてなかったんだよ。お店、見たことあんの、社長」って。

　大栗社長　ズバリ言われましたね。

　山井社長　いろいろ考えをめぐらせてはいましたが、問屋との取引を見直す決断をしたのは、そのときでした。

　大栗社長　問屋さんと取引するメリットも断ち切ることになりますね。

　山井社長　８０年代後半のころは、オートキャンプがブームだったので、作ったものを一斉に売ってくれたほうが手っ取り早かったんですね。

　村田氏　しかも企画製造メーカーだから、販売の懸念をせずに済むところもありますね。作るマインドと、売るマインドとは随分、違いますから。