家業をアウトドア用品大手に変えた２代目社長　スノーピーク山井氏、起死回生の一手となったのは？ (7/9ページ)

■当社は世界で最初のものを作る会社

　山井社長　当社は、世界で最初のもの、まさにオリジナルを作る会社です。ということはつまり、店に置いておいても、消費者が何に使うかわからないことがある。「それ、なんなの？」みたいな。店で「こう使うんですよ」と使ってみせて、説明して初めて良さが伝わることがあるわけです。そこでまず、問屋さんに退場いただき、問屋さんに支払っていた手数料を削減することで、８万円のテントが５万９８００円にできた。さらに小売店への直接販売に切り替え、店の品ぞろえや店頭での説明にも目を行き届かせる。こうした取り組みによってユーザーさんから指摘された２つの問題を解決できたんです。

　大栗社長　問屋との取引を断るのは、大変だったのでは？

　山井社長　キツいことも言われましたよ。

　村田氏　どんな？

　山井社長　営業マンもそうですけど、私も言われましたよ。「お父さんの時代から４０年もかわいがってやっていて、それは感謝知らずじゃねえか」って。でも私たちにとっての真の顧客はユーザーさんであり、そのユーザーさんを幸せにするために必要なことだと考えて、何を言われてもキッパリと取引をやめました。

　大栗社長　ありとあらゆることをした、とおっしゃいましたが、そこで譲らなかったことはなんでしょう？