グリコのポッキー世界戦略　「赤ヘル部隊」「ポッキーワゴン」投入 (2/5ページ)

　目的地は、「モダントレード」と呼ばれるスーパーなどの量販店。販路拡大のほか、契約した商品陳列棚にきちんと商品が並んでいるかを確認したり、店舗の注文を受けたりするのが仕事だ。

　「商品を並べる棚（枠）を買い取っても、注文が来ない。こんなことはしょっちゅうです」

　販売代理店の営業マネジャー、ルーシー・アンドリアニさん（４１）はこう話す。競争が激化しているインドネシアでは、他社が勝手にグリコの商品陳列棚の商品を、自社商品に並べ替えてしまうことも日常茶飯事。契約しても店主が商品を棚に並べてくれないこともある。「ポッキー」販売には、こまめで地に足の付いた営業活動が不可欠なのだ。

　共通ユニホーム、販売店表彰…地道な販売戦略で勝ち取れ！

　グリコのインドネシア進出は４０年前。タイ工場で生産した菓子を輸入し、販売代理店を通じて販売してきた。日本由来のアイドルグループ「ＪＫＴ４８」を起用したテレビＣＭなどでブランドの認知度やイメージアップを推進。順調に販売拡大を進めていた。

米菓子大手の「オレオ」など、グローバルブランドにはまだかなわない