【野村ＨＤ研究】（２）顧客ニーズに合わせたプランを提案 (6/6ページ)

　その中で野村証券は、世界的な市場調査およびコンサルティング会社であるＪ．Ｄ．パワー　アジア・パシフィックの「日本投資サービス顧客満足度調査」で１２、１３年と２年連続の“投資サービス満足度Ｎｏ．１＜対面証券部門＞”を受賞している。

　同社では、顧客との息の長い付き合いを築き上げ、そこで培った信頼関係を家族や親族、友人へと広げる「ファミリー化」を営業の柱の一つに据えている。顧客との間に息の長い付き合いが確立されていれば、自身の相続問題や家族のライフイベントに関するニーズを自然に取り込むことができることになる。だがコンサルティング営業は、顧客のプライベートのより深い部分に触れる作業であるだけに、ハードルは非常に高い。

　「こうした関係は、一朝一夕でできるわけではありません。お客様のことを全力で考えて信頼を獲得することができれば、自ずとビジネスは拡大していくはず。今まで以上にお客様に向き合い、商品やサービスの提案を行っていきたいです」と三原氏は語る。